【专栏】反思：工程机械行业后市场，收费效率让咱们患上到了甚么？

工程机械行业的专栏咱们互联网平台立异已经十年了，却鲜有乐成的反思费效案例，良多风投也看不上这个传统行业。工程为甚么？

投行在审核企业时，机械每一每一讲的行业一句话是：公司的营业方式不够“性感Sexy”。很持久我都不清晰这里“性感”的后市患上寄义，工程机械傻大黑粗，场收以是率让不够性感？最近我才猛然清晰，性感指的到甚是企业与客户是强衔接、高粘性以及高频率，专栏咱们让企业削减具备重大的反思费效想象空间，使客户资产更实用地升值，工程组成你中有我、机械我中有你的行业生态零星。

高频生意 vs 低频生意

2021年特斯拉销量93.6万辆，后市患上市值突破过1万亿美元。美国通用汽车销售600万辆，市值却惟独838亿美元，销量是特斯拉的6.5倍，市值却惟独特斯拉的十二分之一。极其依赖新机销售的工程机械行业，与通用汽车很像，生意低频、低粘度以及弱衔接，在投资人眼里一点也不“性感”。

通用汽车每一年广告投入逾越30亿美元，特斯拉的广告支出为零！经由与客户的强毗邻，特斯拉清晰客户的喜爱以及需要，客户每一年可定阅特斯拉的诊断软件包效率，实现为了颇为高的客户粘度，把低频生意酿成为了高频，效率正是削减客户粘度的催化剂！

一台工程机械的性命周期约莫5到10年，假如营业不修正，客户个别3到5年后才会有第二次置办，是典型的低频生意。前些年国内基建以及房地产市场爆发式削减，新机置办频率也在回升，加之二手配置装备部署以及以旧换新营业的叠加，让咱们误以为这是个高频生意，感动地喊出了“一生收费效率”的口号，把行业锁去世在低频方式。

收费效率 vs 收费效率

良多人看不上效率费支出，与一台整机多少十万的销售额比照，简直可能漠视不计。可是，效率的价钱远不止是歇业额，效率把生意从低频酿成高频，从弱衔接酿成强衔接，对于客户粘度的贡献价钱更高。

若何谋求心仪的女生？约会、高频往来以及制作惊喜是加深清晰、增长激情的关键，与客户往来也是如斯，把客户当成同伙致使情人，你就能重新意奏效率的价钱。

收费效率让企业只依赖低频的新机销售，质保期停止后客户大批消散，由于配件价钱高。效率赔钱，企业盼愿从配件中补归来，奈何样能不贵？效率收费，企业就不能源提升效率品质，只想着奈何样卖整机、卖配件，效率就做欠好。

短处倒挂，保内效率主机厂给津贴，保外就爽性坚持，反正主机厂也不审核，导致客户消散率高达80%！客户买新车时拼命献激情，配置装备部署出保后对于老客户却爱答不理，哪一个玉人会对于这样的“渣男”发生粘度？

咱们坚持的不是优异效率，而是高频生意以及客户粘度。明天署理商泛起大面积盈利、致使开张，是仅依赖新机销售、缺少高频生意确凿定服从！

奈飞为甚么那末值钱？

2022年2月，苹果的市值高达2.8万亿美元，还已经突破3万亿，全天下排名第一。特斯拉以9057亿排名第6，纵然是奈飞公司，市值也高达2700亿美元。这些公司凭甚么那末值钱？企业的价钱是由甚么抉择的？

苹果、特斯拉以及奈飞等企业的配合特色在于他们立异的营业方式：定阅经济、创作者方式以及分享生态零星，奈飞有2.22亿付费定阅用户，去年用户增量就高达1813万，定阅价钱为15.99美元/月，保障了高频率以及高粘性，全天下互联网用户7.8亿，还不搜罗中国，可见其增长空间重大。

效率的价钱远不光限于效率费，效率让行业由低频酿成高频，这也是良多外洋企业看重客户反对于协议(CSA)的原因。2005年我在主机厂做客户效率副总裁时，已经借光大银行融资租赁机缘，欺压在融资时期推广CSA，以飞腾银行以及企业的危害。一些署理商却以为CSA给整机成交削减了难度，就用假协议诱骗主机厂，最终患上到了从低频向高频转型的绝佳机缘。缺少客户粘度，确定导致大批客户消散，企业价钱也付之东流。

效率的魅力在于让工程机械变患上更“性感”，迷惑“一生收费效率”把良多企业酿成为了“渣男”，客户有置办需要时冷落谋求，实现置办后又秒变路人。